Mein heutiger Blockartikel ist eine Art Erweiterung zu meinem vorangegangenen Artikel über die Verlockung des schnellen Geldes (hier klicken). Ich läute hiermit gewissermaßen Runde 2 ein und möchte dir in dieser Runde erklären, warum eine ausgeklügelte Markenbildung langfristig jeden kurzfristigen Verkaufsprozess schlägt. Lass mich dir zu Beginn kurz darlegen, warum zwischen beiden Artikeln ein mehrwöchiger Zeitabstand liegt. Ich habe bewusst eine gewisse Zeit verstreichen lassen, da ich beobachten wollte, inwiefern sich die, in Runde 1 meines Blogartikels zitierten, Zustände speziell in den sozialen Medien verändern würden.
Und ich möchte mein Fazit bereits jetzt mit dir teilen: Es ist leider in den vergangenen Wochen nicht besser geworden. Genau genommen ist ein starker Anstieg an recht plumpen Promotion-Versuchen auf verschiedenen sozialen Plattformen zu verzeichnen.
Daher möchte ich heute einen Denkanstoß und zugleich eine Hilfestellung bieten, wie man die darin teils groben Fehler in der Kommunikation vermeidet.
Diese Fehler solltest du vermeiden
Jemand "Fremden" auf Faceobook ohne Vorwarnung eine plumpe und zumeist noch unpersönliche Geschäftseinladung zu schicken, kann aus meiner Sicht nicht funktionieren.
In abgewandelter Form kann es durchaus ein probates Mitteln sein, über Facebook eine Beziehung aufzubauen und sich daran anschließend auch geschäftlich zu verbinden. Doch dies gelingt niemals mit nur ein bis zwei kurzen Nachrichten.
Und erst recht nicht, wenn die Nachricht so oder so ähnlich lautet (Anmerkung: Ist wirklich so geschehen):
"Hi Holger, dieses Geschäft passt perfekt zu dir. Klicke auf den Link https://mybusinesssucks.com (Link verändert) und schau dir die exklusive Präsentation an. Hiermit verdienst du passiv 70% im Monat. Kein Risiko, kein HIYP."
Dir gefällt diese Nachricht? Du findest dich darin wieder? Du würdest unter Umständen sogar eingesteigen? Sorry, aber dann brauchst du ab hier nicht weiterlesen. Du würdest Gefahr laufen, deine Zeit zu verschwenden und dass würde ich nicht wollen.
Sofern du auch diese Zeile noch liest, freut es mich, dass du noch an Bord bist. Ich übersetze die obige Situation mal in das "richtige" Leben.
Stelle dir zur Veranschaulichung mal kurz vor, du würdest in einem Café sitzen. Ohne Vorankündigung würdest du aufstehen, auf den Nachbartisch mit zwei fremden Menschen zugehen und rufen "Hi, ich habe eine geile Geschäftsidee, die perfekt auf euch passen würde. Bock?"
"Ähm...lass mich mal kurz nachdenken...aber nein, danke." So, oder so ähnlich reagiert doch vermutlich jeder "normal" tickende Mensch auf solch eine Ansprache, oder? Und doch findet man diese Art der Kommunikation im Überfluss auf Facebook. Als wäre das Internet ein Medium, auf dem alle allgemein gültigen Verhaltensregeln außer Kraft gesetzt wären.
Ich bin ziemlich sicher, niemand, der solche oder vergleichbare Nachrichten über Facebook versendet, würde in der analogen Welt eine ähnlich abstruse Methode der Partnergewinnung anwenden. Warum also dann im Internet?
Auch eine zweite Variante beobachte ich bei Facebook in steigender Quantität bei gleichbleibend schlechter Qualität. Kommentarlose Ref-Links im Newsfeed (Anmerkung: Ref-Link ist die Abkürzung für Referal Link und ist ein spezieller, personalisierter Link, der u.a. im Online Marketing verwendet wird, Menschen, die auf diesen Link klicken, in ein Geschäftsmodell einzuladen.).
Hierbei macht sich der Verfasser noch nicht mal die Mühe, irgendeinen klugen Satz, einen Pitch oder ein schönklingendes Angebot zu unterbreiten.
Es wird einfach ein Bild zwielichtiger Herkunft mit fragwürdigen Erfolgssymbolen wie ein teures Auto, buchstäblich ein Haufen Geld oder vergleichbare "Reichtümer" samt des persönlichen Ref-Links in den Newsfeed geklatscht. Und immer wieder bin ich über solche Methoden überrascht, nein, beinahe erschüttert. Aber nicht über den meist ausbleibenden Erfolg, sondern über das mangelnde Verständnis, zu glauben, dass solche Instrumente überhaupt irgendetwas bewirken könnten, außer den Ausschluss aus der Freundesliste meiner Kontakte.
Doch warum werden diese signifikanten Fehler von so vielen Vertrieblern und Verkäufern immer und immer wieder begangen? Die Antwort ist so offensichtlich wie der Grund dahinter: Weil es einfach ist.
Ein Ref-Link ist schnell gepostet und selbst eine mehrzeilige Promotion-Nachricht über einen Messenger Dienst ist ohne größeres Verständnis für Grundmechanismen der Kommunikation zügig zusammengezimmert. Wenn überhaupt, dann wird vor jedem weiteren Versand einfach kurzerhand der Vorname ausgetauscht und voilà...fertig ist die eigene "Lead-Maschine". ;-)
Ist sie nicht. Versprochen. Natürlich funktionieren beide zitierten Methoden. Doch vermutlich nicht bei dir. Denn unter Umständen hast du bis hierher einen der wichtigsten Punkte missachtet.
Deine Positionierung Mein großes Thema ist Kommunikation im Vertrieb und Verkauf. Ich liebe Vertrieb und ich liebe Verkauf. Und eine Sache dabei liebe ich besonders. Andere Menschen besser zu machen. Ein großer Antrieb von mir ist es, Menschen auf ein höheres Level zu heben, indem ich mein Wissen weitergebe und sie führe.
Partner, mit denen ich zusammenarbeite, wissen darum. Das ist vielleicht auch einer der Gründe, warum mich viele meiner Partner seit Jahren begleiten und ich für viele von ihnen ein gefragter Ratgeber und Coach bin.
Doch zu diesem Punkt musste ich erst gelangen. Ich musste mir das Recht, zu sprechen und zu führen, erarbeiten und mich in diese Richtung positionieren.
Mein Eindruck ist jedoch, dass nur sehr wenige Menschen wirklich bereit dazu sind, eine entsprechende Positionierung und Vertrauen in ihr Angebot aufzubauen. Und schlimmer noch, sie merken zumeist noch nicht einmal, dass sie sich in Wahrheit dennoch positionieren, nur sicher nicht so, wie sie es sich vermutlich wünschen würden.
Wenn mir ein und derselbe Kontakt via Facebook innerhalb von drei Monaten sieben (!) teils sehr verschiedene Geschäftsmodelle vorstellen möchte, die alle "perfekt zu" mir "passen" und die jedes Mal "das Potenzial" haben , die "Branche zu revolutionieren" dann spreche ich dieser Person das Wissen um und die Bereitschaft zur Positionierung ab.
In Amerika verwendet man in diesem Zusammenhang gerne den Ausspruch "Speaking is branding".
Frei übersetzt bedeutet dieser Satz: "Jedes mal, wenn du etwas sagst, positionierst/brandest du dich."
Also jeder Satz von dir führt dich in eine Positionierungsrichtung. Entweder in die von dir gewünschte, oder in eine unerwünschte.
Es ist wie mit der Kommunikation. Wir können nicht nicht kommunizieren. Unabhängig davon, ob wir es bewusst tun oder unbewusst (beispielsweise durch unseren Körper).
Zumindest das bewusste Kommunizieren haben wir jedoch in der Hand.
"Verkäufe" und dazu zähle ich das inflationäre Verteilen von Ref-Links, ist in der Regel immer kurzfristig ausgelegt ("Quick Win"). Das Aufbauen deiner persönlichen Marke hingegen ist ein langfristiger Prozess ("Long Term Win"), der dir jedoch ziemlich sicher die weitaus größeren Früchte beschert.
Im Umgang mit Menschen, dies gilt übrigens im privaten - wie im geschäftlichen Kontext, kommt das Vertrauen in mein Gegenüber erst durch den Aufbau der gemeinsamen Beziehung. Das dieser in den heutigen Zeiten über das Internet durchaus etwas schneller als ursprünglich vonstatten gehen kann, ist unbestritten. Aber auch das Internet hebelt die hier zugrunde liegenden Gesetzmäßigkeiten nicht aus. Und die Kausalkette ist denkbar einfach.
Zunächst solltest du eine Beziehung zu deinem Gegenüber aufbauen, daraus bildet sich in der Regel das Vertrauen ab und erst dann kann sich daraus eine tragfähige Geschäftsbeziehung entwickeln.
Du solltest immer zunächst auf das Beziehungskonto einzahlen, bevor du davon abheben kannst.
Also, frag dich bitte selbst ganz kurz, warum du es bisher (unter Umständen) genau andersherum versucht hast.
Selbst, wenn du Menschen kennst, denen trotz der besprochenen, fragwürdigen Vorgehensweise unter Umständen Menschen gefolgt sind, dann sicher nur aus einem einzigen Grund heraus. Sie haben dem Versprechen hinter dem Verkaufsangebot Glauben geschenkt. Sie sind ziemlich sicher nicht aufgrund der Positionierung oder des Expertenstatus des Anbieters ihm in das Geschäft gefolgt.
Ich spreche denjenigen, die solche Angebote verbreiten, selbstverständlich nicht ihren Expertenstatus ab, es sei denn, sie gehören zu den Vertrieblern, die wöchentlich neue Heilsbringer ins Spiel bringen, dann tue ich es sehr wohl.
Wofür stehst du?
Beinahe jeder Mensch weiß, zumindest in Grundzügen, wofür beispielsweise das Unternehmen Apple steht. Doch wie viele Menschen könnten aus dem Stegreif in Attribute verpacken, wofür du stehst. Und weißt du überhaupt selbst, wofür du stehst beziehungsweise wofür du stehen möchtest?
Ich habe an dieser Stelle einen kleinen Praxistipp für dich. Ich habe mich selbst mal eine Woche hingesetzt und eine Art "Imagebroschüre" über mich als Marke erstellt. Wie würde ich agieren, wofür würde ich stehen, wie sollen meine Inhalte gestaltet sein, was sind meine Kernwerte und so weiter. Während dieses Prozesses habe ich mich selbst immer wieder gefragt, wie würde ich nach außen dastehen wollen, wenn ich ein Unternehmen wäre.
Jedes gut geführte und professionell vermarktete Unternehmen sollte seine Werte kennen und an seiner Außendarstellung feilen. Und genau das solltest du (ab heute) auch tun.
Mein Appell an dich
Wenn du es dir leisten kannst und damit meine auch finanziell, dann solltest du dich positionieren, wenn andere nur verkaufen. Was meine ich damit? Wenn jeder um dich herum zu versuchen scheint, hyänenartig neue (wehrlose) Geschäftspartner zu jagen und ins eigene Team zu lotsen, also wenn ein Short Term Move stattfindet, solltest du dich lieber auf deine Positionierung, also auf dein Branding (Anmerk.: Unter Branding versteht man den konsistenten Aufbau einer Marke zu einem starken Aushängeschild) konzentrieren.
"Selling is short term, branding is long term!"
Denn "Verkaufen" ist kurzfristig und "Branding", also der Aufbau einer funktionierenden Marke ist und wirkt langfristig.
Wir behandeln hier und heute ein recht breites und dennoch sehr spezielles und überaus wichtiges Thema, daher empfehle ich dir unbedingt eine Vertiefung in die Bereiche der Markenbildung und Positionierung. Ich persönlich bin sogar davon überzeugt, dass die Bildung und Festigung der eigenen Marke und die Positionierung als Experte in einer möglichst kleinen Nische der Königsweg ist, um ein dauerhaft tragfähiges Unternehmen aufzubauen und Menschen anzuziehen.
Schließen möchte ich diesen Beitrag für heute mit einem Zitat von Simon Sinek, der den oben besprochenen Inhalt perfekt widerspiegelt und sogar noch um eine Facette ergänzt.
"Menschen kaufen nicht, was du tust. Menschen kaufen warum du etwas tust. Und was du tust, zeigt, an was du glaubst."
Im nächsten Blogartikel vertiefen wir ein wenig das Thema der Positionierung und beleuchten darin ein Prinzip, dass dich von 99% der anderen Online-Vertriebler abheben wird, sofern du es umsetzt.
Ich wünsche dir bis zu unserem nächsten Kontakt den maximalen Erfolg mit deiner Ausrichtung und viele konstruktive Ideen bei der Planung und Umsetzung deines persönlichen Brands.
Herzlichst Holger