In meinem heutigen Blogartikel machen wir einen Ausflug in die Botanik. Ich weiß, du dachtest bestimmt, ich spreche heute mit dir über das Grillen. Das kommt später. Zwar auch nur kurz, aber immerhin. Auch der Kurztripp in die Botanik dient nur am Rande des Artikels der Veranschaulichung meines heutigen Themas. Also, worum geht es heute genau? Bevor wir die Frage auflösen, möchte ich nochmal kurz auf meinen letzten Artikel (Hier kannst du ihn nochmal nachlesen) Bezug nehmen, in dem wir durchleuchtet haben, warum es wichtig ist, sich Gedanken über eine zielführende Kommunikation mit seiner Zielgruppe zu machen, denn schließlich sollen meine Inhalte ja relevant für sie sein.
Doch was bedeutet das überhaupt, "relevant" zu sein für seine Zielgruppe?
Und wie sieht eine Zielgruppe überhaupt aus? Woran erkenne ich sie und wie komme ich zu einer?
Diese Fragen gehören wohl zu den elementarsten Themen im Marketing überhaupt. Und ich behaupte, der größte Teil der Marketer hat, zumindest was das Thema Zielgruppe betrifft, keine weitreichenden Planungen angestrengt. Das bedeutet, der ein oder andere hat sicher eine Zielgruppe im Kopf, aber man hat die Zielgruppen-Planung vermutlich nicht bis zum Ende durchexerziert und mit konkreten Handlungsschritten hinterlegt.
Dem Thema "relevant sein für seine Zielgruppe" widme ich in den kommenden einen eigenen Blogartikel. In diesem heute soll es zunächst um deinen idealen Kunden gehen. Ob er nun ein Grillfan ist oder nicht, ist hierbei jedoch nebensächlich. Es sei denn, du suchst speziell Grillfans, dann ist es doch wieder von Bedeutung. So oder so, ich möchte dir heute erklären, welch großen Einfluss das Wissen um deinen idealen Kunden für dein Geschäft haben kann. Und ich gebe dir eine kurze Checkliste an die Hand, mit der du im Anschluss deinen perfekten Prototypen entwickeln kannst.
Du wirst sehen, wenn du deine zukünftigen Aktivitäten an deinem Musterkunden ausrichtest, wirst du in deinem Handeln deutlich an Effektivität zulegen.
Der Status Quo
Die meisten (Internet-)Unternehmer, mit denen ich mich beschäftige, gehen in der Regel bisher wie folgt vor: Sie bestreiten ein Geschäft und suchen dafür Menschen, die ebenfalls gewillt sind, dieses Geschäft mit ihnen zusammen zu betreiben. Habe ich Recht?
Von einer Zielgruppe hat man zwar schon mal gehört, den Sinn dahinter und der Weg dahin blieb einem aber bisher zumeist verborgen, weitestgehend zumindest. Und ganz ehrlich, wozu braucht man eigentlich überhaupt eine Zielgruppe? Das Geschäft funktioniert doch auch ohne ganz gut.
Wenn also "ganz gut" das Attribut sein soll, welches dein Business am treffendsten beschreibt, dann kannst du deinen bis hierin eingeschlagenen Weg unbeirrt weitergehen. Wenn du jedoch ein dauerhaft tragfähiges Geschäftsmodell aufbauen möchtest, in dem Kunden auf dich zukommen, dann ist es wichtig, genau zu wissen, an wen du dein Angebot richten solltest und wie du es verpackst.
Warum genau das so essentiell ist
Beinahe jedes andere Vorgehen hat eher etwas von einer Art Gießkanne. Hier der angesprochene, kurze Exkurs in die Pflanzenwelt. Das Gießkannen-Prinzip bedeutet, du schüttest, ähnlich wie bei einer Gießkanne, dein Angebot (Wasser) über eine möglichst große Zahl von Kontakten (Blumensamen) aus und hoffst, dass dadurch Umsätze (Blumen) wie von Geisterhand gezogen aus der Erde sprießen.
Und schließlich hast du ja vielleicht sogar mal in einer Vertriebsschulung gelernt, dass, wenn du dies immer wieder und bei einer entsprechend großen Anzahl an Kontakten (Blumensamen) machst, die Erträge (Blumen) automatisch wachsen würden.
Soweit ist diese Annahme nicht falsch, zumindest grundsätzlich nicht. Man spricht im Vertrieb hierbei auch gerne vom "Gesetz der großen Zahl".
Das "Gesetz der großen Zahl" sagt im Prinzip genau das aus, nämlich die Wahrscheinlichkeit, dass ein beabsichtigtes Ereignis (also beispielsweise ein Kauf) eintritt, nimmt zu, wenn man die Zahl der Interessenten erhöht, die man auf sein Angebot anspricht. Klingt logisch.
Aber hast du schon mal darüber nachgedacht, wie sich deine Ergebnisse positiv verändern würden, wenn die Menschen, die dein Angebot zu Gesicht bekommen, auch wirklich als potenzielle Käufer oder Nutzer in Frage kämen?
Falls nicht, dann gehst du den "harten" Weg. Doch es gibt auch einen "weniger harten" Weg. Übrigens, einen wirklich leichten Weg gibt es wohl nie. Nur vielleicht einen, der etwas weniger hart ist als der harte Weg. Du verstehst mich schon.
Gießkannen-Prinzip vs. Buyer Persona
Es wird nun Zeit, dich auf den für dich "richtigen" Weg zu machen. Vielleicht hast du in diesem Zusammenhang schon mal den Begriff "Buyer Persona" gehört?
Eine Buyer Persona ist, anders als eine Zielgruppe, die zumeist eine größere Menschengruppe darstellt, eine einzelne, fiktive Person. Gewissermaßen ist die Buyer Persona der Archetyp deines Kunden, also gewissermaßen dein Musterkunde oder Wunschkunde.
Grundsätzlich kannst du für deine Angebote, sofern du verschiedene hast, auch mehrere Buyer Personas erstellen, empfehlen würde ich dir dies jedoch nicht, weil dadurch deine weiteren Schritte unnötig komplizierter würden. Im Optimalfall hast du wirklich nur eine Buyer Persona.
All deine zukünftigen Bemühungen, deine Art der Kommunikation und die Weise, wie du deine Angebote unterbreitest, all diese Maßnahmen sollten auf deinen persönlichen Musterkunden zugeschnitten sein.
Du kannst natürlich auch weiterhin versuchen - sinngemäß - das Grill-Buch "Schweine Grillen für Fortgeschrittene" an Vegetarier zu verkaufen, oder aber du besinnst dich ab sofort auf deinen Musterkunden und zwar auf den, dessen Bedürfnisse sich ohnehin am besten mit deinem Angebot decken.
So ziehst du deine Kunden an
Zu allererst solltest du dir überlegen, welches Problem deines Musterkunden du mit deinem Angebot lösen kannst. Vielleicht erinnerst du dich: Es geht immer zuerst um die Problemlösung.
Diesem Thema widme ich mich in meinem kommenden Blogartikel nochmal ausführlicher.
Ratsam wäre es nun, dich hinzusetzen und zu überlegen, welches Problem, zumindest aber welchen Wunsch dein idealer Kunde haben könnte. Sofern du beispielsweise Anti-Cellulite-Kosmetik vertreibst, ist deine Buyer Persona vermutlich nicht männlich und über 60 Jahre alt. Würdest du hingegen gewissen blauen Pillen vertreiben,...aber lassen wir das. Ich bin sicher, du verstehst, worauf ich hinaus möchte.
Überlege dir also ganz genau, was deine Buyer Persona ausmacht.
Nachfolgend eine kurze Checkliste, die dir den Einstieg in deine Überlegungen erleichtern und dich in deinen Gedanken dahingehend unterstützen soll. Übrigens, wenn du deine Buyer Persona nach der Erstellung bildlich vor deinem geistigen Auge siehst, hast du alles richtig gemacht. Du merkst also, jede Facette deines Musterkunden ist relevant.
- Wie heißt deine Persona?
- Wie sieht sie aus?
- Wie alt ist sie?
- Wie ist ihr Familienstand?
- Wo wohnt sie?
- Was macht sie beruflich?
- Wie viel Einkommen hat sie?
- Welches Problem hat deine Persona?
- Warum kauft sie und wonach sucht sie?
- Welche Vorteile erwartet deine Persona von deinem Angebot?
- Was hält deinen Interessenten bisher ab, dein Angebot zu nutzen?
- Welche Vorurteile hat deine Persona?
- ...
Diese Liste kannst und solltest du noch weiter ergänzen. Je detaillierter du an die Ausarbeitung deiner Persona gehst, umso genauer wird dein Bild deines typischen Kunden.
Welche Vorteile bringt dir das Wissen um deine Buyer Persona?
Wenn dir nun bewusst ist, wie dein Musterkunde "aussieht", was ihn ausmacht, welche Lebenseinstellung er hat und was ihn zu seinen Handlungen bewegt, wird es dir leichter fallen, deine Angebote für ihn "mundgerecht" aufzubereiten. Du weißt nun, welche Probleme er hat, welche Ziele und so weiter. Und du kannst dich in deiner Ansprache nun genau darauf einstellen.
Ich persönlich kenne die Herausforderung, möglichst vielen Zielgruppen und unterschiedlichen Charakteren mit meinem Content entsprechen zu wollen. Und die Problematik dahinter: Ich bin vermutlich niemand wirklich gerecht geworden.
Weil ich nicht genau wusste, wie meine Buyer Persona aussieht und wonach sie sucht.
Und daher war es für mich recht aufwendig, da ich meinen Content möglichst allgemeingültig gestalten musste.
Diesem Dilemma entgehst du, wenn du dein Handeln auf die "eine" Person auslegst, die du anziehen möchtest.
Manche Partner sagen an dieser Stelle: "Ja, aber (Anmerk.: Kein vernünftiger Satz beginnt mit "Ja, aber..."), dann lasse ich die anderen, die unter Umständen mein Angebot nutzen könnten, links liegen!?"
Genau. Das stimmt. Meistens zumindest. Das gehört halt dazu, wenn man sich spezialisiert. Man "bespielt" nicht jeden potenziellen Kunden, sondern nur die, bei denen die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass sie positiv auf mein Angebot reagieren. Und die sind es zumeist am Ende auch, die, entsprechend des Pareto-Prinzips, den Großteil deines Umsatzes ausmachen werden.
Und die Moral von der Geschicht...
Wie du bis hierin festgestellt haben solltest, gehört zum erfolgreichen Geschäftsaufbau sehr viel konzeptionelle Arbeit. Ich bin mir auch bewusst, dass diese "zeitraubende" und zunächst wenig Ertrag bringende Arbeit nur wenige Menschen bereit sind zu investieren, doch auf lange Sicht hin ist dies, meiner Meinung nach, der einzig wahre und langfristig gangbare Weg.
Das Gute ist, du wirst auf diesem Weg nicht viele Menschen treffen, die den von dir gewählten Pfad bevölkern. Das bedeutet, du gehörst, sofern du ihn betreten hast, bereits zur Elite in deinem Bereich.
Und du kannst dein Konzept behutsam parallel zu deinem Tagesgeschäft entwickeln. Ich empfehle dir natürlich, dir damit nicht allzu viel Zeit zu lassen und die notwendigen Schritte gewissenhaft zu absolvieren. Und selbstverständlich solltest du ausreichend Zeit in dein Konzept stecken. Die Formel dahinter ist recht simpel. Je mehr Zeit du in die Ausarbeitung deiner konzeptionellen Umsetzung investierst, desto weniger Zeit- und Streuverluste wirst du hinterher erleiden müssen. Ich spreche übrigens bewusst von "Zeit investieren", denn, wie bei einem guten Investment üblich, bringt es nach einer gewissen Zeit eine schöne Rendite hervor.
Ich wünsche dir an dieser Stelle nun viel Spaß und viel Erfolg beim Brainstorming, Planen und Umsetzen deiner Buyer Persona Strategie und freue mich bereits jetzt schon auf unseren nächsten Kontakt.
Herzlichst. Holger