In meinem heutigen Blogartikel geht es um dein WARUM und warum du unbedingt dein Warum kennen solltest. Das Thema ist sicher eines der wichtigsten, über das ich je geschrieben habe. Warum? Weil vermutlich über 99% aller Menschen das WARUM unterschätzen und somit unglaublich viel Potenzial liegen lassen.
Ich möchte dich dazu inspirieren, nicht zu den 99% zu gehören und dich mit deinem WARUM auseinanderzusetzen.
Warum, erkläre ich dir gerne.
Aber eins vorweg. Kennst du eigentlich dein WARUM? Ich meine damit, weißt du, warum du tust, was du tust?
Während du über diese, wie ich finde, essentielle Frage nachdenkst, erkläre ich dir, warum dein WARUM so überaus wichtig ist. Und ja, ich weiß, dass in diesem Text sehr oft der Begriff "warum" vorkommt. Warum aber auch nicht? ;-)
Hast du dich schon mal gefragt, warum das Unternehmen Apple vor allem in den Bereichen der Außenwahrnehmung und Ansprache erfolgreicher ist als die meisten seiner Mitbewerber? Dabei findet Apple den selben Markt vor, mit den selben Begebenheit, identischen Möglichkeiten und Gefahren wie seine Mitbewerber. Und doch gibt es etwas an Apple, das die Käufer ihrer Produkte zu Fans, nein, eher zu regelrechten Jüngern werden lässt.
Doch warum ist das so? Und was kannst du dir für dich daraus ableiten?
Ich bediene mich übrigens in diesem Beispiel so gerne bei Apple, weil das Unternehmen diesen Umstand des WARUM so gut und anschaulich praktiziert.
Aber gehen wir nochmal kurz von Apple weg. Wir kommen später nochmal hierhin zurück. Werfen wir zunächst mal einen Blick auf dich. Vielleicht bist du ja selbständig, oder du planst dein eigenes (Ein-Mann-)Unternehmen.
So oder so, ich bin ziemlich sicher, du kannst recht simpel erklären, WAS du genau machst, stimmt´s? Jeder Mensch und jedes Unternehmen kann erklären, was er oder was es macht. Beispielsweise Steuerberater. Steuerberater kümmern sich um die steuerlichen Belange ihrer Mandanten. Hier ist recht eindeutig, WAS sie machen.
Das WIE fällt den meisten dann schon etwas schwerer zu erklären. Mit dem "WIE" ist gemeint, inwieweit unterscheidet sich das, was du tust von anderen. Wo liegt sozusagen dein Alleinstellungsmerkmal. Im Marketing-"Deutsch" spricht man gerne vom USP (Unique Selling Propostion). "Wir bringen Ihre Steuerunterlagen in Ordnung, weil wir die am besten ausgebildeten Steuerberater haben." So oder ähnlich könnte sich das "WIE" von einem Steuerberater anhören.
Und jetzt kommen wir zum wichtigsten Aspekt, dem "WARUM".
Die wenigsten können beschreiben, WARUM sie etwas tun. Und mit WARUM ist nicht gemeint "Profit zu machen", das ist sicher nicht das WARUM. Das sollte höchstens das Resultat sein.
Also, was ist dein WARUM? Dein WARUM ist dein Motiv, dein Glaube, deine Überzeugung hinter dem, was du tust. WARUM hast du dein Unternehmen gegründet? Und ich bin ganz ehrlich. Wenn du an dieser Stelle immer noch denkst "Tja...um Geld zu verdienen", dann hat dein Unternehmen schlicht weg keine Daseinsberechtigung, zumindest aber keine goldene Zukunft.
Harte Worte, denkst du? Schlagen wir die Brücke nochmal zu Apple, dann siehst du sicher, weshalb das WARUM so wichtig ist.
Steve Jobs Vision war es nicht, Computer oder Software zu entwickeln und zu verkaufen. Steve Jobs Absicht hinter Apple war es, dass Leben seiner Nutzer zu verbessern. Apple hatte eine Vision: "We believe that we can change the Status Quo", Apple glaubte also daran, den "Status Quo" verändern zu können, den ihrer Kunden und sogar den Status Quo, wie die Menschheit bis dahin (vor dem iPhone 1) Handys benutzt und deren Möglichkeiten gesehen hat. Unternehmen wie beispielsweise Dell verkaufen Computer, mit denen ihre Kunden arbeiten können, Apple hingegen designt Produkte, die die Welt der Kunden auf den Kopf stellen und, so Steve Jobs, "eine Delle ins Universum schlagen".
Deshalb hat Apple es geschafft, aus seinen Kunden Fans und aus seinen Läden Tempel zu machen.
Die wohl wichtigste Message heute an dich lautet: Menschen kaufen dein WARUM und nicht dein WAS. Also höre bitte damit auf, dein WAS zu verkaufen!
Menschen kaufen dein WARUM, warum du etwas tust und nicht, WAS du tust. Und genau dort liegt der Fehler von vermutlich 99% aller "Verkäufer". Sie verkaufen ihre Ware und nicht ihr WARUM dahinter.
Warum würden die meisten Apple Kunden nie einen Aufkleber über den "Apfel" auf ihrem MacBook kleben, oder nie die weißen Kopfhörer ihres iPods oder iPhones austauschen, obwohl es qualitativ sicher hochwertigere gibt? Ganz einfach. Sie wollen von den Menschen um sie herum so wahrgenommen werden, wie Apple seine Kunden sieht. Als kreative Macher. Auch als ein wenig verrückt. Schlichtweg als etwas Besonderes.
Und das tragen die Kunden nur allzu gerne vor sich her. Eben durch die Insignien auf ihren Apple Produkten. Sie zeigen der Welt, an was sie glauben, indem sie Dinge eines Unternehmens zeigen/nutzen, an dessen WARUM sie glauben.
Wie kannst du nun diesen Umstand und das Wissen um Apples WARUM für dich nutzen?
Sage und zeige deinen Kunden (oder Geschäftspartnern), an was du glaubst und die Menschen, die an die selben Dinge glauben (wollen), werden dir folgen.
Dieses Phänomen zeigte sich auch sehr stark in den 60er Jahren, als Martin Luther King die Menschen in den Vereinigten Staaten auf unvorstellbare Weise bewegte. Auf einer Ansprache vor über 250000 Amerikanern hielt King eine der bedeutendsten Reden der Weltgeschichte. Doch, was war es, was die Menschen in Scharen zu Martin Luther King hinzog? Auch ohne Facebook, Soziale Medien und die Verbreitung über E-Mail. Er teilte mit ihnen sein WARUM. Wohl jeder kennt noch seinen berühmtesten Ausspruch, der mit den Worten begann
"I have a dream..". Stell dir doch mal vor, King hätte statt "I have a dream" gesagt "I have a plan" (Ich habe einen Plan).
Einer seiner bekannten Sätze lautete "Ich habe einen Traum, dass meine vier kleinen Kinder eines Tages in einer Nation leben werden, in der man sie nicht nach ihrer Hautfarbe, sondern nach ihrem Charakter beurteilt."
Dieser Satz zeigt deutlich sein WARUM. Nicht das WAS oder WIE wie bei beispielsweise "I have a plan".
"I have a dream" zeigt, warum er tut, was er tut. Seine Vision, seine Überzeugung, das "erträumte" Ergebnis seiner Handlungen und Gedanken.
Martin Luther King hat deswegen so viele Menschen bewegt, weil diese sich mit seiner Vision, seinem WARUM er tut, was er tut, identifizieren konnten. Menschen lassen sich inspirieren von Menschen, die ihr WARUM kennen und mit denen sie ihr WARUM teilen können.
Mein Tipp an dich lautet daher: Achte auf deine Kommunikation. Teile mit Menschen dein WARUM und leite aus deinem WARUM dein WAS und dein WIE ab. Und verkaufe nie nur dein WAS.
Übrigens ist es nicht leicht, sein WARUM zu finden und genau definieren zu können. Dies ist sicher einer der Gründe, warum so wenige Menschen und Unternehmen ihr WARUM kennen und kommunizieren können. Aus meiner Sicht, und ich habe da einige prominente Fürsprecher für meine These, ist das Finden des WARUM jedoch der erste, essentielle Schritt, wenn ich ein Unternehmen oder eine Unternehmung starte.
Ganz ehrlich, bei mir vergingen Wochen, bis ich mein WARUM zusammengetragen habe. Ich weiß also um die gedanklichen Klippen, die auf dem Weg zu deinem WARUM zu umschiffen sind. Aber es lohnt sich. Dein Handeln und deine Sicht auf deine Handlungen werden im Anschluss nicht nur klarer (auch für dich selbst), sondern qualitativ besser werden.
Ich wünsche dir in diesem Sinne einige zielführende Gedanken zu deinem WARUM und bis zu unserem nächsten Kontakt alles Gute.
Herzlichst. Holger Malz